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你需要誰(shuí)成為你的客戶?
    我們必須主動(dòng)出擊尋找我們需要的那種能夠確保我們將來(lái)成功的客戶，美國(guó)汽車市場(chǎng)就是個(gè)很好的例子。“嬰兒潮”那代人先是成就了大眾甲殼蟲(chóng)和豐田等小型車，然后有了孩子后就買更大一些的SUV越野車，現(xiàn)在步入老年的他們需要什么樣的車呢?有一個(gè)顯而易見(jiàn)的建議：上下車比較容易的車，把手不會(huì)加重關(guān)節(jié)炎疼痛的車，不會(huì)因?yàn)樗姆铰菝碧林匦恫幌聛?lái)就沒(méi)法換癟胎的車，車?yán)锼形淖直容^大能夠看得清楚的車，有個(gè)地方放老花鏡的車，等等。我想總有一天這樣的車會(huì)問(wèn)世。當(dāng)然，汽車公司設(shè)計(jì)汽車時(shí)不會(huì)邀請(qǐng)老年人參與，但是這樣的車會(huì)有很好的銷路。
    更好的酒店產(chǎn)品需要具備能夠吸引更好的客戶的VI設(shè)計(jì)屬性。
根據(jù)關(guān)系細(xì)分市場(chǎng)
    廣告方面的文獻(xiàn)提出了一個(gè)有別于傳統(tǒng)市場(chǎng)細(xì)分方法的新方法，很有意思。根據(jù)約翰•羅西特(John Rossiter)和拉里•珀西(Larry Percy)的理論，公司應(yīng)該首先根據(jù)客戶與我們品牌之間現(xiàn)存的關(guān)系將客戶分成以下五類：

1.忠誠(chéng)的客戶，即只用我們的品牌的客戶。
2.于我有利的品牌轉(zhuǎn)換者，時(shí)而用我們的品牌，時(shí)而用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌。
3.于我不利的品牌轉(zhuǎn)換者，換用不同品牌，但不用我們的品牌。
4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的忠誠(chéng)客戶。
5.不用此類產(chǎn)品的人。
    不同的行業(yè)，五類客戶的組成比例自然也就很不同。比如，抽煙、喝啤酒的人群中忠誠(chéng)客戶的比例就很高。麥片購(gòu)買者中品牌轉(zhuǎn)換者就比較多。不用此類產(chǎn)品的人在一些行業(yè)中很常見(jiàn)(很多人從未買過(guò)于邑白蘭、摩托車或帽子)。
 

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